Aktualności

21. April 2017

Jak osiągnąć sukces w eksporcie? 5 porad

Hoyer może poszczycić się mianem Duńskiego Eksportera Roku 2016. Dyrektor generalny firmy wymienia pięć elementów, które odpowiadają za wzrost zysków na rynkach eksportowych.

W 1997 roku Hoyer stawiał dopiero pierwsze kroki poza granicami Danii, kierując swoje działania eksportowe na rynek norweski. W dalszej kolejności działalność firmy objęła Szwecję i Niemcy. Dziś firma Hoyer jest obecna w 20 krajach Europy i Azji.

Ten długofalowy rozwój Hoyer jako firmy eksportowej został doceniony w lutym 2017 roku – firma otrzymała tytuł Duńskiego Eksportera Roku. Jest to nagroda przyznawana corocznie przez organizację Danish Export Association dla jednego z jej 570 członków.

„W ostatnich latach firma Hoyer odnotowała nie tylko imponujący wzrost, ale znacznie więcej innych sukcesów. Pokazała też, jak wiele można zyskać dzięki polityce rozumienia potrzeb klienta oraz dzięki strategicznemu podejściu do współpracy” – mówi Ulrik Dahl, dyrektor generalny ds. eksportu w Danish Export Association, dodając:

„W ostatnim okresie mogliśmy obserwować, jak firma ta skutecznie i szybko przeniknęła na rynek japoński, a trzeba pamiętać, że jest to proces wymagający zazwyczaj wielu długich lat budowania zaufania. Cała firma Hoyer wykazuje w tym względzie bardzo beztroskie podejście, a jej organizacja skupia się w całości na aktualnie uruchomionym procesie”.


Pięć porad dyrektora generalnego:

Thomas Klausen, dyrektor generalny w Hoyer, podzielił się pięcioma wskazówkami na temat tego, jak budować sukces w segmencie eksportu.

1. Wybierz to, w czym chcesz być dobry.

Kluczowe znaczenie ma świadomość tego, w czym chce się osiągnąć biegłość – a zaraz po tym utrzymanie tej biegłości.

Jeżeli chcesz pozyskać klienta, musisz umieć go przekonać, że odniesie korzyść, jeżeli zdecyduje się właśnie na Twoje produkty. Wiadomo, że każdy patrzy najpierw na cenę, ale klient zmieni zapatrywania, jeżeli wykażesz korzyści w innych obszarach.

My w Hoyer postanowiliśmy, że chcemy budować reputację firmy dysponującej pełną dokumentacją i produktami o wysokiej skuteczności oraz dostarczającej najlepszych usług w tej gałęzi przemysłu. To są absolutnie nadrzędne wartości – i to niezależnie od rynku, na którym chcemy zaistnieć.

2. Bądź wrażliwy na różnice kulturowe.

Aby odnieść sukces w innym kraju, konieczne jest posiadanie głębokiej wiedzy kulturowej. W Azji na przykład przypadkowe poruszenie ręką może obrazić rozmówcę, a wtedy można zapomnieć o udanej transakcji.

Postanowiliśmy zatrudnić ludzi, którzy mieszkają w danym kraju, władają miejscowym językiem oraz znają obyczaje stosowane w czasie spotkań z klientami i podczas negocjacji. Najlepszą strategią jest właściwe zrozumienie sytuacji klienta.

3. Miej pewność, że inni o Tobie wiedzą.

Nieważne, jak skuteczny i świetny jest Twój produkt, rozwój nigdy nie dzieje się samoczynnie. Musisz sprawić, że inni będą świadomi Twojej obecności w tej gałęzi przemysłu, w której chcesz sprzedawać swój produkt. Możesz to osiągnąć poprzez pojawianie się na targach oraz zatrudnianie miejscowych sprzedawców, którzy nawiążą kontakty z potencjalnymi klientami.

Moje doświadczenie podpowiada, że wejście na rynek w nowym kraju wymaga pewnej dozy akceptacji. Jeżeli klient zdecyduje się na współpracę z nami, przekłada się to często na znaczny wzrost zainteresowania w ramach danego rynku.

4. Unikaj krajów wprowadzających ograniczenia eksportowe.

Niektóre kraje mogą być znacznie trudniejsze do zdobycia. Nie należy ich od razu obierać za cel. My na przykład mamy pewne wahania związane ze Stanami Zjednoczonymi, ponieważ nie wiemy, na jakich warunkach firmy zagraniczne będą mogły w przyszłości sprzedawać tam swoje produkty.

Postanowiliśmy skoncentrować się na rynkach, które nie wprowadzają ograniczeń na eksport z Danii. Poza tym jest jeszcze duża liczba krajów, na których chcielibyśmy skupić uwagę, zanim podejmiemy próbę nawiązania kontaktów na znacznie trudniejszych rynkach.

5. Uwierz w swój sukces.

Być może zabrzmi to banalnie, ale wola odniesienia sukcesu ma kluczowe znaczenie. Musisz wierzyć w swój produkt i w to wszystko, w czym jesteś dobry. Musisz wierzyć, że odniesiesz sukces na rynkach, które postanowiłeś podbić.

Mamy do dyspozycji doskonałą organizację, która jest oddana swojej pracy i chce odnieść sukces. Wyraźnie widać, że mając w ręku świetny produkt, doskonałą strategię oraz pełnych pasji pracowników, tworzymy fundament do dalszego rozwoju naszej działalności eksportowej.


Fakty
 

  • Od 2010 roku obroty firmy ze sprzedaży eksportowej wzrosły z 50% do 75% w 2016 roku.
  • W tym samym okresie firma odnotowała łączny wzrost o 300%.
  • W ostatnim czasie Hoyer uruchomił biura sprzedaży w Japonii i Dubaju, które stały się kolejnymi elementami rozwijanej przez tę firmę strategii sprzedaży.

Newsmail signup

Otrzymuj najświeższe informacje

Zapisz mnie

Imię i nazwisko*

Tytuł*

Firma*

Kraj*

E-Mail*

* required fields

Wybierz :





Usuń subskrybcję